5 técnicas de manipulação mental que você precisa aprender

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Quer saber como se dar bem nas conversas informais, entrevistas de emprego e reuniões de negócios? Descubra 5 técnicas de manipulação mental que lhe deixarão pronto para as relações sociais e os negócios.

Todo mundo que nos rodeia tenta persuadir-nos. Aquela marca de água purificada, o político que oferece as suas propostas, o amigo que o convida para a lanchonete: todos desejam obter algum benefício de você. E você algumas vezes até percebe, mas suas escolhas (de água, partido político, amigos) são sustentadas por conceitos preconcebidos (ideias já prontas) – por você ou pelos outros – sobre o que é bom ou mau, bonito ou feio, agradável ou ruim. É um processo completamente irracional.

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E é neste mundo onde a consciência não participa que se esconde a chave para a persuasão. Se estima que a parte consciente do cérebro  extrai 40 bits de informação por segundo. Enquanto as inconscientes processam cerca de 11 milhões no mesmo período (1). Para cada neurônio com funcionamento dedicado à parte racional, existem 10 milhões ativos em outras áreas não envolvidas com o raciocínio consciente. Portanto, uma simples palavra pode fazer você mudar de ideia.

Isso foi demonstrado em um estudo realizado pela Universidade de Nova York em que palavras diferentes foram dadas a um grupo de voluntários para estruturar algumas frases. Aqueles que receberam termos associados com a velhice começaram a trabalhar mais lentamente. E quando as expressões estavam associadas com o dinheiro, os participantes tiveram uma tendência a tomar decisões mais egoístas. Isso acontece porque a mente não decide racionalmente o tempo todo, já que isso implicaria em um gasto de energia enorme.

Portanto, para tornar estas tarefas mais eficientes, o “piloto automático” funciona programando atalhos associativos: por exemplo, a velhice nos leva a cautela e lentidão. Explorando esta característica da mente humana, lhe apresentamos abaixo alguns atalhos mentais para que pessoas façam o que você espera ou para que você não caia nas ‘teias’ de outros.

1. Sempre eretoTecnicas-de-controle-mental-para-aprender-1

Antes de que gesticule qualquer som, a linguagem corporal fala por você e afeta suas decisões inconscientemente. “Nos nanossegundos antes de tomar uma decisão racional já é possível detectar sinais – e as pessoas que estão ao seu redor podem perceber”, diz Nick Morgan, especialista em oratória e autor do livro “Power Cues”.

Isso ocorre porque os gestos transmitem emoções. Se você solicitar um aumento no escritório enquanto você cruza os dedos, seu chefe vai notar o seu nervosismo. Quando você sobe ao palco para fazer uma apresentação, todo o seu corpo entra em um estado de alerta: a frequência cardíaca aumenta, as pupilas começam a dilatar, etc. O corpo inteiro comunica esta preocupação. “Por exemplo, quando você tem medo e põe uma mão no estômago, é como se estivéssemos prontos para a batalha”, diz Morgan. O mesmo se aplica aos braços cruzados, às mãos nos bolsos ou na nuca.

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A solução? Gestos abertos. Ocupe o maior espaço possível para parecer maior e mais intimidante, como um animal feroz. Mãos na cintura e braços para cima também ajudam. “Deixe os braços soltos e separados em qualquer situação. Isto irá comunicar a sua abertura ao diálogo “, acrescenta Morgan. Por exemplo, se a sua parceira (o) dá um passo para trás quando tentam discutir o próximo lugar para férias, seria melhor mudar o sentido da conversa. “Quando temos confiança e as coisas estão indo bem, tendemos a ficar perto. Longe é um mau sinal “, diz Morgan. Outro gesto que muitas vezes funciona é imitar o tom e a cadência de voz do interlocutor (também funciona com gestos). Se ele costuma terminar as frases com um muleta como “né?” Você também deve adotar uma muleta. Ele pensará que você é alguém que pensa como ele e vai ser mais aberto ao diálogo.

2. Ajude-me a ajudá-lo

Basicamente, trata-se de implementar a reciprocidade. As pessoas normalmente recompensam seu tratamento. Nosso comportamento é um legado dos tempos antigos, tempos em que a colaboração foi essencial para a sobrevivência. Nossos ancestrais sobreviveram graças a seu agrupamento em sociedades nas quais a troca de favores era a ação generalizada (alguns ficavam a cargo da agricultura, outros da caça e assim por diante).

Inclusive os bebês de três meses já contam um sentido primitivo da justiça e muitas vezes preferem os indivíduos que lhes fazem favores. Em outras palavras, se quer algo de alguém, você tem que ser generoso. Mas não lhe ‘jogue na cara’ os favores do passado. As negociações geralmente funcionam melhor quando elas envolvem acordos futuros. “Quando as pessoas são valorizadas, é muito mais fácil convencê-las”, diz Stuart Diamond, professor da Universidade da Pensilvânia. Em determinado ponto, Stuart precisava de um favor da pessoa responsável pelos bilhetes em uma companhia aérea, cuja vontade de lhe ajudar tendia a zero. Ela parecia muito cansada e mal-humorada. Diamond percebeu que nenhum dos clientes mostravam interesse na mulher. Então aproximou-se e perguntou se ela estava bem. “Ela sabia que eu queria um favor. Mas eu simplesmente parei alguns poucos segundos para perguntar como se sentia “, diz ele. Felizmente, conseguiu o que queria.

3. Faça crescer os egosTecnicas-de-controle-mental-para-aprender-4

As pessoas gostam de ser vistas como indivíduos coerentes e fazem até mesmo o impensável para não se contradizer. Mudar de opinião nos parece sempre incoerente, o que é associado a pessoas fracas ou hipócritas. Consistência, por sua vez, está relacionada com a inteligência e as pessoas de temperamento forte. Mas há uma maneira de fazer alguém mudar de ideia. Você tem que começar com ideias simples, ou uma pequena solicitação. Há uma rede de compromissos para tecer.

Pesquisadores da Califórnia conseguiram manipular a busca de consistência e usá-lo para sua vantagem. Eles pediram a um grupo de residentes autorizações para por do lado de fora de suas casas enormes cartazes sobre a segurança rodoviária. Quase ninguém concordou, de modo que eles tentaram uma tática diferente. Primeiro, eles pediram aos cidadãos para assinar uma solicitação para manter o embelezamento do estado. Então, duas semanas depois eles voltaram e novamente pediram permissão para instalar cartazes. O resultado foi surpreendente: as possibilidades de instalação do anúncio aumentaram significativamente depois da participação no pedido. A petição deu início a um compromisso: embora o anúncio não embelezasse o estado da Califórnia, seria um reflexo do compromisso que esses indivíduos tinham como cidadãos. Na solicitação, as pessoas mudaram sua própria imagem para melhor, como cidadãos com uma essência pública, que colaboravam com a sua cidade. Neste ponto, instalar uma placa na frente de sua casa fazia sentido.

4. Falar e falar

Quantas vezes você comprou alguma coisa com relutância, como uma fritura na praia, só para ter simpatizado com o vendedor? As pessoas tendem a responder positivamente aos pedidos se você agradá-las. De acordo com uma pesquisa realizada pela Universidade da Pensilvânia, menos de 10% dos negócio se fecham pelo conteúdo. Mais de 50% tem a ver com o vínculo de confiança. Mas como você pode criar estes vínculos? A resposta está na sintonia suficiente para encontrar pontos em comum. Qualquer preferência ou história em comum serve: a cidade, ideologia política, um hobby, religião, tipo de música, etc.

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Na década de 70, quando havia uma clara divisão de formas de vida entre os hippies e punks, os pesquisadores percorreram as universidades com vestimentas dessas tribos. E paravam alguns estudantes para pedir-lhes moedas e fazer uma chamada. Quando um estudante e o pesquisador compartilhavam do mesmo estilo, a solicitação era concretizada com sucesso duas das três vezes. Quando isso não acontecia, menos da metade dos alunos deram a moeda. É o que os psicólogos chamam de efeito halo.

Inconscientemente passa a nos ser agradável a pessoa que vende o produto. E como faltam dados para realmente julgar a pessoa, a mente tende a chegar a uma conclusão positiva e de que tudo está bem (quando há semelhanças, é claro).

5. Junte-se e controle o rebanhoTecnicas-de-controle-mental-para-aprender-5

Use e abuse da opinião pública favorável. Você já ouviu falar de que por causa de uma fila em um restaurante, a comida é boa? É a sua mente tomando um atalho através da opinião do resto: há um pressuposto no inconsciente que o faz concluir que, quando a maioria apoia uma ideia é porque faz sentido. Este também é um legado do passado: se você visse toda a sua tribo fugindo em meio a uma onda de pânico, provavelmente era de um predador. É o efeito rebanho. Então, quanto mais pessoas você conseguir para o ‘seu lado’, melhor.

Por exemplo: ao negociar ou escolher um filme no cinema, você pode manipular os dados do público – “a estreia atraiu tantos milhões de pessoas ao redor do mundo”, ou mencionar os amigos que foram vê-lo. E o que é ainda pior, seguimos o rebanho mais facilmente (o que é muitas vezes chamado de ignorância pluralística) quando a “opinião” vem acompanhada do parecer de uma autoridade no assunto.

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